je krijgt wat je geeft

Beïnvloeding bij aanbesteding

“Je krijgt wat je geeft”. Wanneer we dit tegen een willekeurig persoon zeggen, knikt iedereen instemmend. Een tijdje geleden was er een interessante uitzending van Mindf*ck te zien.

Asociaal versus vriendelijk

Presentator Victor Mids staat in deze aflevering achter een koffiebalie om speciale koffie te verkopen. Hij doet dit op een zeer asociale wijze en geeft, nadat hij de bestelling heeft gegeven, ook nog eens veel te veel wisselgeld terug. Wat denk je? Niemand geeft het te veel ontvangen wisselgeld terug.

Victor doet vervolgens precies hetzelfde alleen gedraagt hij zich nu extreem vriendelijk. Ook geeft hij weer veel te veel wisselgeld terug. Werkelijk iedereen geeft het teveel aan wisselgeld terug. Mensen die dit verhaal horen of die deze uitzending ook hebben gezien, zeggen allemaal: “Dat is toch logisch, dat zou jij toch ook doen?”

Reactief gedrag

Als het voorgaande zo logisch is waarom besteden we dan nog steeds aan met een waslijst aan eisen en randvoorwaarden? We weten blijkbaar allemaal dat je krijgt wat je geeft en toch geven we niks. Bij de voorbereiding van een aanbesteding ligt de focus veelal op de randvoorwaarden en het programma van eisen (PVE). Dit resulteert dan in een vraagspecificatie of een bestek. Het gevolg van het stellen van veel eisen en randvoorwaarden tijdens de aanbesteding is reactief gedrag van de winnaar.

Het gedrag wat we hiermee veroorzaken bij de inschrijver is reactief gedrag. De winnende inschrijver gaat alleen maar doen wat er in het bestek staat, gaat niet meer nadenken en gaat vooral op zoek naar meerwerk. Door de uitvraag verkeerd te stellen, is een prettige en effectieve samenwerking al bijna niet meer mogelijk. Oorzaken hiervan zijn de eisen en de randvoorwaarden.

Proactief gedrag

Op de Corona-persconferenties roept Mark Rutte op om samen met oplossingen te komen voor de anderhalvemetersamenleving. Hij stelt een gemeenschappelijk doel en doet een beroep op ons aller gezonde verstand en ondernemersgeest. We hebben een gezamenlijk probleem en zoeken logischerwijs naar een gezamenlijke oplossing.

Wanneer we doelstellingen (Best Value) of ambities (Rapid Circulair Contracting) in de markt zetten, creëren we proactief gedrag. Door de ontwerpfase en/of uitvoeringsfase ook nog eens gaan te combineren met een volledig transparante samenwerking gaan er hele mooi dingen gebeuren op het gebied van gedrag. We krijgen een inschrijver die zijn kennis en kunde kan laten zien. We krijgen een inschrijver die enorm gemotiveerd is om samen met de opdrachtgever mooie dingen te bedenken. De kans dat we het budget fors gaan overstijgen is vele malen kleiner en het eindresultaat is vaak boven verwachting.

Je krijgt wat je geeft

Als je dit gelezen hebt denk je waarschijnlijk ook “dat is toch logisch”. En er zijn zeker heel veel leveranciers die dit erg toejuichen. Wat ook zeker is, is dat er heel veel opdrachtgevers zijn die dit gedrag van opdrachtnemers toejuichen.

Beste opdrachtgever: “je krijgt wat je geeft”, dat is toch logisch. Stop met voorschrijven en laat de expert zijn werk doen.

Onlanders kan je hiermee helpen, dat is ook logisch.